■説得にはマイナス情報も大切なポイント

どんな商品であろうと、完璧ということはありません。

相手がその気になれば、いくらでも欠点は挙げられます。「お宅のものは他社に比べて割高だ」とか、「高い割には効果がない」などなどです。

■説得にはマイナスの情報が大切

そのたびに反論するのも面倒ですが、放っておくわけにもいかないでしょう。
こういう事態を未然に防ぐためには、あらかじめ説得にはマイナスに作用する情報も話しにさりげなく盛り込んでしまうことです。

たとえば、「他社製品より割高ですが、その代わり、お肌を傷めません」とか、「すぐに効果は出ませんが、半年でかなり違ってきます」といった具合に話をもっていきます。

このような情報の定時のしかたを「二面的情報提示」と呼ばれます。

これに対して、自分の考えに合ったよい面だけ、あるいは悪い面だけを提示するのを「一面的情報提示」といいます。相手が知的に考えるタイプの場合、二面的情報提示のほうが効果があるという実験結果があります。

また、この二面的情報提示は相手に最初からマイナス点を知らせるために、悪情報に対してあらかじめ免疫をつくっておくことになります

このため、マイナス情報が他から指摘されても、相手がそれに強く影響されることなく、交渉の努力が水の泡になることも避けられるというわけです。
これを「イノキュレーション(免疫)効果」といいます。予防接種と同じことが、情報にも当てはまるのです。



■プライベートの話題で心を開くテクニック

ピリピリとした空気が漂うビジネスの場で、話が行き詰ってしまい、進展しないことはよくあります。

そんなとき、突如、相手から「お子さんはいくつになられたんですか」と聞かれ、そのひと言でその場がなごやかになることがあります。

★人は身内や親しくしている人の話に触れると心が動かされる

人は自分の身内や親しくしている人のことに触れられると、心が動かされます。そして相手ともその感情を共有しますので、不意に協調性や連帯感をもつようになるのです。

それまで相手に反発していた気持ちも、やわらげます。

一転して同調することだってあるかもしれません。

職場でも、ふだんは厳しいと思っていた会社の役員に、廊下でふと「ご両親はお元気かね」などといわれた部下は、厳しいという印象派覆されて、きっとその役員のことを「案外いい人なんだ」と思うようになるでしょう。

プライバシーに関わる情報というものは、人間関係に大きく影響を与え、関係を深めることにも役立ちます。

★相手に対して言葉や話題を慎重に選ぶことも大事なことですが、タイミングをうまくつかんでプライベートな話題を提供することも必要だということです。