■一度望みを大きく持ってしまうと、元に戻れない

人は一度望みを大きく持ってしまう、元には戻れないところがありますが、そういう気持ちになってしまうのは、どういう心理が働いているのかを検証してみましょう。

■具体的な事例

たとえば、あなたがパソコンを買い替えるとしましょう。

手持ちの金は20万円。そこで、20万円台クラスのパソコンを買いたいと考えますが、パソコンショップの人からこう薦められたとしましょう。

「値引き分に下取り額を加えれば、10万円は大丈夫。いっそのこと、30万円台クラスのパソコンを」と。

もともと20万円台のパソコンを買いたいと思っていたところに、下取り額で補ってくれるなら30万円台クラスでも問題はない、というのですから大満足です。

ところが後日、現金を手にその店に行くと、「やはり下取りは難しい」というのです。

あなたはカタログを熟読し、もうすっかり手に入れた気分になっていますから、結局もう10万円を捻出して、30万円台クラスのパソコンを購入することになるでしょう。そうしないと気持ちが収まらないからです。



■典型的な「ロー・ボール・テクニック」という心理的手法

本来は捕れない高いボールを、捕りやすい低いボールのように見せかけてそのボールを投げることにより、相手の心を動かしてしまうわけです。

最初は好条件をそろえ、相手がいったんOKしたあとに、その好条件を何らかの理由をつけて外していき、結果的には、何の変哲もない条件になるのですが、それを承諾してしまうのです。

このロー・ボール・テクニックが有効である理由の一つは、コミットメントです。それは、気持ちの上でも言葉の上でも、もう動いてしまっている、その気になってしまっている、という心理状態をいいます。

その方向で気持ちが進んでいますので、あと戻りできないわけです。

それで、多少条件が変わっても行動を変えるわけにはいかず、最初からその条件なら動かないはずの心が動いてしまうのです。