■心を開かせるには、実際にやってさせてみる

「一つ食べてみてください」「手に取ってみてください」
デパートやスーパーに行くと、店員さんからこんな言葉をかけられることがありませんか。
これは実際にやってみせ、させることで心を開くテクニックのひとつです。

最初は、買う気がなかったはずなのに、試食したり、試着したり、試供品を手にしてみたりしているうちに、次第に気持ちが変わっていきます。

ここでは、相手に心を開かせる方法について紹介しましょう。



■実際に体験すれば、気持ちが変わる

「実体験が心を変える」のです。
試食品や試供品は、まさにこの「体験」の提供です。

言葉だけの説明では便利さが実感できないものであっても、実際にそれを「体感」すると、その品物がないと不便に感じるようになるのです。ここが、お試し商品の狙いです。

セールス業界にとって、いかにして製品を実際に見てもらうか、いかにして商品に触れてもらうかは、消費者を動かすための大きな課題です。
そのために、さまざまな方法が講じられています。

街頭ではよく小さな試供品を配っていますし、大型商品でも、デパートへ行けば実際に利用できるようになっています。

つまり、セールスにとって、「体験」はよくも悪くもより強力な影響力を持っているのです。
「体験」に併せて巧みな話術が追い打ちをかければ、思わず「これはいい」とその気になってしまうものです。

この強力な武器を説得に利用しない手はありません。「百聞は一見にしかず」といいますが、「一見」よりも「一体験」です。

実際の場面を提供すれば、相手はその人のペースでその実体験から考えを変えていきます。
よりスムーズに説得が進むわけです。