■「熟知性の原則」で相手をたちまち手なずけるコツ

俗に「ブスは三日見たら慣れる」などと言いますが、まさに、これが熟知性の原則です。人は会えば会うほどに、相手に親しみを持つようになるという意味です。

あなたも転勤などをして、そこではじめて顔合わせした女子職員などで、「魅力のある人だなあ」と思う人もいれば、「ブサイクな子だなあ」と見た瞬間で思うこともあるでしょう。

★でも、三日も顔を合わせて仕事をしていると、「ブサイク」という印象が薄れ、「なかなか笑うと愛嬌があるじゃないか」という印象に変わったという経験があるように、これが熟知性の原則です。

地方の政治家や役人は、東京の官庁をよく陳情に訪れるのも、この熟知性の原則が働いているのです。現在なら、電子メールやLINEなどでやり取りでき、わざわざお金も時間もかかるのに、上京する必要なんかありません。でも、それには、この熟知性の原則が働いており、あながち無駄な陳情ではないのです。

中央の役人にしても、地方の市長や町長らと、何度も顔を合わせ、頭を下げられているうち、そこに親近感を感じ始めます。そこが、1円でも多く補助金を手に入れたい地方のボスにとっては、大きな付け目なのです。

この熟知性の原則を働かせるためには、とにかくこまめに足を運ぶのがいちばんですが、そこには裏技もあります。あまり相手と面と向かって会っていなくても、さも相手を知っているかのように振る舞うのです。

たとえば、ビジネスの場だったら、「先日も、社内であなたの話が出ていたところでしてね」といっておく。本当は、そんな話を社内でしていなくてもかまわないのです。そう言われると、相手は自分のことをよく知ってもらっているような気になります。そうなれば、熟知性の原則が働き始めるのです。

★人は、自分のことをよく知っていてくれる人間には弱いのです。
「士は自分を知るも者のために死す」というほど大げさでなくても、人は自分を熟知してくれる人間には好意を抱く傾向があるのです。つい、その言葉を信じ、相手に好意を持つのです。

これは、初対面の人を相手にでも使える心理術です。

たとえば、ウマが合うようなら、「あなたとは初対面の気がしませんね」と言ってみる。すると、相手は自分のことをよく知ってもらっているかのような錯覚を覚え、好意を持つようになるのです。

要は、「あなたのことをよく知っています」というポーズを取ることです。

それは、きちんと調べたものでなくてもかまいません。親しげに話しかけ、長年のつき合いのようなうちとけた表情を作ればいいのです。

自分のことをよく知っているというポーズに、人はコロリとやられるのです。