■相手が「断固ノー」でも、次の一手がある

仕事にしろ、プライベートなことにしろ、交渉というのは、すんなりいかないのがつねです。だからこそ、説得しようというときは、誰でもいろいろな策をめぐらせるはずです。

しかし、相手も不利な条件を押しつけられはしないかと警戒していたり、面識のない相手であれば、なおさら防護策を張りめぐらせているものです。

そんな状況のところへ、あの手この手で押していけば、相手はさらに警戒を強め、扉を閉ざしてしまい、断固ノーという気持ちに拍車をかけてしまいます。

ここでは、相手が「断固ノー」のとき、次の一手があるのかどうかを検証してみましょう。



■無理強いすれば、逆に反発を強めてしまう

無理強いすれば、いらぬ反発心を呼び起こして交渉は暗誦に乗り上げてしまいます。

「北風と太陽」の話を思い出せばよくわかるでしょう。北風ががむしゃらに吹きつけるほど、旅人はマントをしっかり押さえてしまいます。

そこで、物語にならって、太陽になって相手の心を開かせればいいのですが、それにはどうすればいいのでしょうか。



■相手の意見を受け入れて「再度、考え直してみる」と言う

相手の強い「ノー」に、あっさりと「そうですか。では、もう一度考え直しましょう」と好意的に自信に満ちた態度で言ってみるのです。

�@ 相手の意見を受け入れれば、緊張感が緩む

こうすれば、相手の緊張感がフッと緩み、改めて条件を考えてみようという気持ちになるに違いありません。

相手だって、拒否しているだけでは話が成り立たないことを知っています。ただ、いいなりにならないように、不利な条件を押しつけられないようにと警戒しているだけなのです。

�A 警戒心を解いて信頼させる

ですから、相手の警戒心を解き、信頼できる人物だと認めさせれば、話はスムーズに進み始めます。北風のような強い圧力よりも、太陽のような暖かい人間的な魅力が人を動かす原動力になるのです。