■口で「イエス」、態度は「ノー」で相手は自信をなくす！

相手にとって矛盾するような感情を表わすしぐさを同時に行うと、受け手の側は混乱します。絶えず矛盾する振る舞いをされれば、つねに緊張していなければなりません。

やがて、矛盾する情報に折り合いをつけられずに、自分の判断に自信をなくし、結果、相手に振り回されることになります。

このような状況を心理学では、「二重拘束」と呼ばれます。



■心理学で言われる二重拘束の方法とは

�@ 二重拘束とは、「脅したりすかしたり」のテクニック

言葉は悪いのですが、「脅したりすかしたり」というテクニックは、セールスマンがよく使うものです。

お客の優柔不断さに業を煮やして様子で、「そんなに迷われるなら結構です」と立ち去ったあとに、もう一度引き返して、「ちょっと説明し忘れたことがありました」といった具合に話を続けるのです。

すると客のほうは翻弄されます。これは極端なケースですが、もっと身近な例では、量販店に行って、「このパソコン、もう少し安くならないかなあ」と値引きを要求する際に、交渉の上手い人は、欲しくないような素振りをしながら、関心があることをほのめかします。これも店員を「二重拘束」することになるのです。

�A 交渉では「イエス」と言いながら、態度は腕組みして「ノー」のサイン

たとえば、交渉の場でしたら、口では「イエス」といいながら、視線を合わせずに腕組みでもして「ノー」と意思表示をしてみます。

また、意見を次々に変えていって相手を混乱させる、といった具合です。
紙一重で不快感を与えかねない危険性がありますが、成功すれば効果は大きいといえるでしょう。