■大物は「予約がいっぱいあって忙しい」をアピールしよう

アメリカの弁護士事務所には。「電話のコールは10回鳴るまで取るな」という暗黙のルールがあるといいます。

コールが1〜2回のうちに電話に出てしまうと、顧客は「なんだ、この事務所は案外ヒマなんだな」と思ってしまいます。しかし、10回を過ぎたころに電話に出れば、「きっと忙しいんだ。よほど評判がいい事務所なんだろうなあ」と思わせることができるということです。

そして「忙しくて引く手あまたの弁護士事務所」として、交渉を有利に運ぶことができます。顧客との心理戦は、依頼を受ける前、依頼の電話が鳴った瞬間からはじまっているのです。

もし、あなたが「お客様は神様です」や「上司の命令は絶対」といったふ言説を信じ、どんなに条件の悪い仕事も引き受けているようなら、いつまでたっても大物になることはできません。

大物は忙しいし、条件の悪い仕事など引き受けないのです。

瑣末な仕事は堂々と断るのが大物なのです。

仕事を断ったら、クライアントが去っていく？

そんな心配はありません。なぜなら、断られた人には「手に入れるのが難しいほど、そこに希少価値を感じ、もっと手に入れたくなる」という心理が働くからです。心理学の世界では、これを「ハード・トウ・ゲット・テクニック」といいます。

たとえば、人気のラーメン店が「1日限定10杯」の特別メニューをつくるのも、完全なハード・トウ・ゲット・テクニックです。

それでは、具体的にどうすればハード・トウ・ゲット・テクニックをビジネスの現場に応用することができるのでしょう。


まず、「来週の予定はすべて断る」ことから始めましょう。

クライアントから電話がかかってきて「来週、どこかでお会いできませんか？」と聞かれる。このとき、仮に来週のスケジュールがガラ空きでも「ちょっとお待ちください、スケジュールを確認しますので」と間をおく。そして手帳を確認するフリをしながら「来週は予定で埋まっていますので、再来週にしていただけますか？」と答える。

こうすれば、相手に対して「忙しい自分＝予約でいっぱいの自分＝それだけ引く手あまた自分」をアピールすることができるわけです。
ここで大切なことは「こちらの条件が飲めないようなら去れ」という強気の姿勢を堅持することです。

実際、人気のラーメン店の中にはそれでも接客業かと思うほど頑固な方針が貫かれ、ルールに従わないお客は断る、というお店も少なくありません。また、高級な料亭・レストランになるほど「一見さんお断り」や「ドレスコードあり」などの条件を設定してくるものです。

低姿勢で「はい、喜んで！」と仕事を請けているうちは、どうしても安っぽく見られてしまうのです。そして小さな仕事を断る代わりに、引き受けた仕事には120パーセントの力を注ぎます。仕事は「量」ではなく「質」で勝負するのです。

質の高い仕事ができるようになれば、当然クライアントも喜びます。つまり、断ることは双方にメリットのある行為なのです。