■自分勝手な比較感で判断が狂わされている

100円ショップは、いまや街のいたるところに見られるようになりましたね。店舗を見かけると、つい何か買ってしまうという人も多いようですが、つい不必要なものまで買ってしまったという人も少なくないでしょう。

なにしろ、文具店や雑貨屋で何百円かするものが、すべて100円。

そこで、つい「あら、安いわね」と不必要なものを買ったり、一つでいいところを何個も買ってしまうことになりがちです。
これは、まさしく人間心理をうまくついた商法といえ、人は何かと比較すると、とたんに判断が狂いやすくなるのです。

100円ショップで小物を見たとき、頭のなかには同じような商品の別の店での値段が浮かんでくる。
このとき、「普通は500円」といった値段が浮かぶと、それに比べれば100円は、はるかに安い。そこで、その商品が必要かどうかは関係なくなり、「安いから買おう」「得だから買っておこう」となってしまうのです。

このような、何かと比較させて判断力を狂わせる心理テクニックは、いろいろな場面で見かけます。

たとえば、洋服のバーゲンで、わざと前の値札をそのままつけておくのも、その一つです。前の値札の上に、新しく値引きした値段を表示する。「以前と比べて、こんなに安くなりました」とお客がわかるようにしておくわけです。
すると、お客はその洋服自体にどれくらいの価値があるかではなく、「こんなに安くなったから得」と判断を狂わせて買っていくのです。

あるいは、車の販売店が、付属品を一緒に売るのも、このテクニックの応用といえます。100万円も200万円もする車を買ったあとでは、数万円の付属品は安く見える。そこで、普段カー用品店へ行っても、絶対に買わない付属品を、つい買ってしまうのです。

また、対面販売でお客に何か買わせたいときは、最初にあえて高い商品を見せるといいのです。

その後、ほかの安い商品をすすめれば、「これはお買い得だ」となって、財布のヒモを緩めさせることができます。

商品陳列でも、本当に売りたい商品の周辺に、似たような商品をやや高めに値段設定して並べておくと、お客は勝手に錯覚して、「こっちは安いわね」となるのです。