■主導権を握るには、自分の「テリトリー」に引き込め

最近は、サッカーの日本チームが世界の強豪と五分に渡り合い、勝つことも多くなりましたね。

とくに、ホームでは、かなりの勝率を誇っています。そもそも、サッカーでは、自国で行なわれるホームの試合は勝つのが当たり前で、格上の相手に勝つのも、それほどめずらしい話ではない。アウェイで勝ってこそ、その国に本当に勝ったといえるでしょう。

実際、ホームでは1対0で勝つだのに、アウェイでは5対0で負けたという話はザラにあり、ホームゲームが有利なのには、さまざまな理由があります。

気候や食べ物に慣れていること、グラウンドにも慣れていて有利な試合運びができることです。

さらに、応援の問題もあり、自国でやれば、観客はほとんど自分たちの味方です。スタンドからの大声援が、選手たちを力づけ、ときには審判のジャッジも有利にしてくれます。

いっぽう、相手国で行なう試合は、これらがすべて、不利に働いたりします。

慣れない言葉、慣れない風土のなか、観客のブーイングを浴びながらの試合では、気持ちは萎縮し、なにかとプレーしにくい場面が出てきます。

自分のテリトリーで戦うほうが有利なのは、スポーツにかぎった話だけでなく、商談を行なう場合でも、同様のことがいえるのです。

たとえば、相手の会社の会議室で話をするとなると、必要以上に緊張したり、気持ちが萎縮します。また、使いなれないホテルや料亭などで接待するときもそうです。

逆に、相手を萎縮させようと思えば、自分のテリトリーに相手を引きずり込んで、商談や接待を行なえばいいのです。

たとえば、喫茶店一つにしても、「いつものコーヒー」といえるような場所を選ぶのだ。自分のテリトリーであることが、自分をリラックスさせ、逆に、相手にはプレッシャーとなるのだ。