■会議で自分の意見を通すための裏工作とは

スポーツ観戦に行くと、客席でウェーブがはじまることがありますね。端のほうの観客から順番に、両手をあげながら立ち上がる。

立ち上がったら、すぐに手を下ろして座る。この動作に観客が次々に参加すると、遠くから見ると、ウェーブ（波）が起きているように見えるのです。

しかし、なかにはウェーブに参加するのに、乗り気でない人もいます。「スポーツを見にきたのに、なんで立ったり座ったりしなきやならないんだ」「そんな子どもっぽいことができるか」というわけです。

しかし、そんな気分の人も、観客席が波うって、自分の番が近づいてくると、まわりにつられてつい立ち上がることになるものです。

立ち上がらないと、自分だけ浮いている、周囲から非難の目で見られそうな気がするからです。そうした状況のなかでは、本当はやりたくなくても、まわりに合わせて楽しんでいるフリをしなければならないという心理になりやすい。

こうした、つい人と同調してしまう心理の動きは、つぎのような実験でも確認されています。

大学生に心理実験に協力してくれるよう頼むのですが、そのとき、クラスのなかにサクラを用意し、「こういう要請があったら、手をあげてほしい」と事前に頼んでおく。そして、別のクラスでは、サクラを用意しなかった。

すると、サクラを用意しておいたクラスでは、用意しなかったクラスの倍以上の協力者があらわれたのです。

まわりが手をあげたため、かなりの数の学生がつられて手をあげてしまったというわけです。この心理効果を使うと、反対意見の人を、自分の意見にしたがわせることも可能になります。

たとえば、会議の席で、自分と反対意見の人が出そうだとします。そのとき、ほかの人たちに事前に根回しし、自分の意見に賛成してもらうようにしておくのです。

周囲がみんな賛成であり、それで会議がスムーズに進むような雰囲気をつくれば、反対したい人も自分だけ反対意見をいえなくなるでしょう。

商品を売るときにも、この手は使えます。「この商品は、こんなにすばらしいんです」と説明したとき、あらかじめ用意しておいたサクラに、「本当ね」「使いやすそう」とほめてもらう。

そして、その商品を買えば、ついつられて買う客がどんどん出てくるのです。