■「アンチ・クライマックス法」で相手の興味を引きつけよう

セールスマンの腕の見せどころは、お客の関心をいかに引くかです。もともと興味がある人は問題ありませんが、そうでない人は「忙しいので」とまず相手にしてくれない。

ですが、最初から商品に関心をもっている人だけを相手にしていたら、その数はたかが知れているでしょう。

そこで、興味を示さない相手の注意を引くための技術が必要になります。

そういうテクニックの一つが「アンチ・クライマックス法」である。

小説や映画では、話の最もおもしろい部分、つまりクライマックスを最後のほうにもっていくのが、ストーリーづくりの定石です。

たとえば、推理小説で、最初から犯人がわかったのではおもしろくもなんともありません。冒頭に不可思議な事件が起こり、なぜそんな事件が起きたのか、誰が犯人か、動機は何なのかと、謎が深まり、最後にその謎はすべて解き明かされます。

最後にクライマックスがくるから、読者は満足するのです。

ただし、これは、読者が最初からその小説に興味をもっているからこそ、通じる手法です。また、読者は、推理小説がそういうものだと知っているから、最後までつきあってくれるといえるでしょう。

しかし、特に興味のない、未知の商品となると、そうはいきません。興味のない商品の説明を聞くために、わざわざ時間を費やそうとする人はいないはずです。

そこで必要になるテクニックが、アンチ・クライマックス法なのです。話の一番おもしろい部分を、冒頭にもってくるやり方です。

推理小説のようなエンターテインメントなら、読者は最後まで楽しくつきあってくれるでしょうが、論文となるとそうはいきませんね。堅苦しい文章にずっとつきあったあげく、最後の結論がつまらなかったのでは、まったくの時間のムダです。

そこで冒頭に、この本で何かいいたいのか、その主張をあげておくのです。読者はそこを見て、この本は読むに値するかを考えるのである。

商品のセールスでも、この冒頭で引きつけるという方法が有効です。

最初に、「これを使えば、確実に痩せます」などといって、その商品の一番の「ウリ」を説明すると、痩せたいと思っている人は、それで魅力を感じ、話を聞こうという気になるでしょう。

そうして興味を引いたうえで、その商品を使うとなぜ効果的なのか、どうやって使うのか、値段はいくらかといったことを説明していけばいいのです。